Обычно контролируют объём продаж. Но чтобы этот объём продаж увеличивался, его замерять недостаточно. Я уже рассказывал ранее, но повторюсь. Дело в том, что есть уже давно доказанное правило, что, чтобы изменить следствие, нужно работать с причиной. А объём продаж — это следствие. Причиной является то, как работают менеджеры. Соответственно, это и нужно контролировать. Более подробно о причинно-следственной связи я рассказывал в предыдущей статье. Если пока не очень понятно, то обязательно посмотрите.
Если пояснить более детально, то нужно следить за тем, чтобы менеджеры делали необходимые действия в большом количестве и с хорошим качеством.
Количество каких действий нужно контролировать? Всё зависит от специфики. Например, это может быть:
-
- количество холодных звонков;
-
- количество встреч;
-
- количество отправленных коммерческих предложений;
-
- количество выставленных счетов;
- и т.д.
А чтобы была выше конверсия из одного этапа в другой по воронке, то необходимо контролировать КАЧЕСТВО действий менеджеров. Например, то, как они общаются с клиентами.
Чтобы легче контролировать количества и качества действий менеджеров, и понимать показатели в любых срезах по отделу продаж, нужны системы автоматизации.
В последующих моих статьях я обязательно расскажу про такие системы автоматизации в отделе продаж.
А сейчас желаю успехов!
Оригинал статьи:
Что нужно контролировать в отделе продаж? — Системный интегратор Processment. Внедрение CRM-систем.