В этой мини-статье моя задача показать Вам общую картину, от чего отдел продаж не работает в полную эффективность, и менеджеры по продажам плохо продают. Есть всего несколько элементов, работа с которыми решает эти проблемы.
Если Вы понимаете, что менеджеры по продажам могут продавать лучше, но по какой-то причине они этого не делают, то необходимо либо улучшать ту систему продаж, в рамках которой они работают, либо полностью сменить эту систему.
Чтобы ликвидировать проблемы, описанные в начале этой статьи, необходимо всего несколько вещей:
- Нужно, чтобы менеджеры по продажам знали, что конкретно нужно делать для совершения продаж, и как конкретно это нужно делать. Для этого необходима грамотная система стандартов, регламентов и бизнес-процессов.
- Нужно, чтобы менеджеры понимали, что им будет, если они будут следовать стандартам работы, и что им будет, если они не будут следовать стандартам работы. Для этого необходима правильная система мотивации.
- Плюс, чтобы эти две системы работали, необходимо контролировать менеджеров. Для этого нужна система контроля и отчётности.
- Также, чтобы быстро заменять ушедших менеджеров по продажам на качественных новых, необходима настроенная система найма.
- И, поскольку сейчас 21-й век, то необходимо, чтобы в компании был автоматизирован процесс продаж и минимизирован человеческий фактор. Для этого нужны как минимум CRM-система и IP-телефония. Также это позволяет не терять новых клиентов, а также клиентов, с которыми уже велась определённая работа.
Это всё. Если Вы внедрите и грамотно настроите каждый из этих элементов, то, скорее всего, проблем с продажами не будет. Почему «скорее всего»? Могут быть разные причины. Например, потому что продукт, который продаёте, не качественный, либо то, что продаёте, никому не нужно.
Подробнее обо всех этих элементах я описал в своей рабочей тетради «Как заставить менеджеров по продажам продавать». Если Вам важно поднять продажи в своём отделе продаж, то скачивайте рабочую тетрадь на странице http://site4b.ru/lp/manager_sales/workbook/